Qiymətlərin differensiallaşdırılması
sayının maksimumlaşdırılmasına və marketinq tədqiqatları aparmadan alıcılar üçün əmtəənin
həqiqi iqtisadi dəyərliliyinin müəyyən edilməsinə şərait yaradır. Bu isə gələcək dövr üçün dəqiq
kommersiya siyasətinin işlənilməsinə imkan verir. Praktiki olaraq differensiallaşdırılmış
qiymətəmələgəlmə qiymət ayrı-seçgiliyinin reallaşdırılması üsuludur və prinsip etibarilə firmaya
mənfəətin maksimumlaşdırılmasında kömək edir.
Differensiallaşdırılmış qiymətəmələgəlmənin çatışmamazlıqlarına aşağıdakılar aid edilir:
1. alqı-satqı prosesinin satıcıların və dilerlərin əlinə keçdiyinə görə firmanın rəhbərliyinin öz
qiymətlərinin səviyyəsi üzərində nəzarəti qismən itirməsi;
2. alqı-satqı prosesinə vaxt itgisinə görə əmtəələrin satışı prosesinin ləngidilməsi;
3. əgər kiminsə eyni bir əmtəəni ucuz aldığını bilərlərsə, bəzi müştərilər tərəfindən narazılığın
yaranması mümkünlüyü;
Xüsusən, əgər satış həcmi mükafatlandırma sisteminin əsasıdırsa, satıcıların alıcıları «istənilən
qiymətlə» cəlb etmək naminə həddən artıq həvəslə güzəştlər təqdim etmələrinin təhlükəliliyi.
Differensiallaşdırılmış qiymətəmələgəlmənin praktiki reallaşdırılması, bir qayda olaraq, bazar tipli
ticarətə deyil, ticarət prosesində firmanın qiymət siyasətində nəzərdə tutulmuş bu və ya digər
standart güzəştlərin istifadəsinə əsaslanır. Belə təcrübə xüsusən dünyanın bir sıra ölkələrində
avtomobillərin, gəmilərin, mebelin, mətbəx və santexnika avadanlığının satışında geniş
yayılmışdır.
Sadələşdirilmiş qiymətəmələgəlmə əmtəənin bütün alıcılara eyni bir qiymətlə satışını nəzərdə tutu
rvə firmanı qiymət ayrı-seçgiliyi siyasətini həyata keçirmək imkanlarından məhrum edir. Bununla
bərabər onun öz üstünlükləri vardır:
-alıcılar satıcı-firmaya daha xeyirxah münasibətlə yanaşırlar, çünki onlar alış zamanı kimdənsə pis
vəziyyətdə qalacaqlarından ehtiyat etmirlər;
-satışın idarə edilməsi asanlaşır və ticarət fəaliyyətinin yekunlarına nəzarət edilməsində çətinlik
yaratmır;
-firma son istehlakçı üçün bilavasitə «qiymətlilik-qiymət» nisbətlərilə idarə etmək imkanı əldə
edir;
-ticarət heyətinin işi bir tərəfdən asanlaşır, digər tərəfdən isə ona daha aşağı qiymətlə alıcıları
«aldatmaqla» deyil, əmtəənin imicinin formalaşdırılması kimi firma üçün olduqca vacib işlə
məşğul olmaq lazım gəlir;
-ticarətin özünəxidmət formasında təşkili və avtomatlaşdırma vasitələrindən istifadə imkanları
yaranır.
Həmçinin qeyd olunmalıdır ki, pərakəndə satışın vahid qiymətlər əsasında təşkili heç də alıcılara
elastik təsir imkanlı ticarəti inkar etmir. Bu məqsədlə yalnız başqa elementlərdən, məsələn, güzəşt
kuponlarından istifadə edilməsi zəruridir.
Qiymət sıralarının formalaşdırılması. Əmtəə və xidmətlərin çox böyük sayda olması alıcılar üçün
alışın seçilməsində bəzi çətinliklər yaradır. Bu şəraitdə insanlar şüurlu qaydada istehlak mallarını
xarakterizə edən parametrlərin sayını ixtisar etməyə çalışırlar. Bir qayda olaraq, bu, əmtəələrin hər
hansı qruplaşdırılmasını nəzərdə tutur. Marketinq eksperimentləri nəticəsində bu prosesi
psixoloqlar kateqoriyalaşdırma adlandırırlar.
Bir halda ki, alıcılar kateqoriyalaşdırmaya meyllidirlər, satıcılar da onun zəruriliyi ilə
hesablaşmalıdırlar. Bu məsələnin həlli aləti əmtəələrin hər bir qrupu üçün qiymət sıralarının
formalaşdırılmasıdır.
Göstərilən proseduranın mahiyyəti, oxşar təyinatlı və keyfiyyətli, ayrı-ayrı parametrləri yaxud
markaları ilə fərqlənən əmtəələrə qiymətlər çoxluğundan qiymət sıralarını təşkil edən qrupp
qiymətlərinə keçiddən ibarətdir. Onun qurulması məntiqi kateqoriyalaşdırma prosesinin
qanunauyğunluqlarına uyğundur və onun gedişində alıcılar şüurlu şəkildə əmtəələri «yaxşı, daha
yaxşı, lap yaxşı» kimi təsnifləşdirməyə cəhd edirlər. Ticarət təcrübəsi göstərir ki, istehlak
mallarının satışında 3-4-dən çox olmayan qrupp qiymətlərindən yaxud qiymət zonalarından ibarət
qiymət sıraları daha yüksək nəticələri təmin edirlər. «Qiymət zonaları» anlayışı «qrup qiymətləri»
anlayışından daha geniş istifadə olunur. Ona görə ki, qiymət sıralarının elementləri əksər hallarda
qiymətin bir kəmiyyəti ilə deyil, bir sıra dar diapazonlarla verilir. Bu halda qrup qiymətlərinin
yaxud qiymət zonalarının aşağıdakı qaydada fərqləndirilməsi zəruridir:
-fərqlər əhəmiyyətli səviyyədə olmalıdır ki, alıcılar tərəfindən kifayət qədər həssaslıqla qəbul
edilsin və şübhə yaratmasın;
-fərqlər çox da dərin olmamalıdır ki, alıcılarda «aralıq» səviyyəli qiymətə malik əmtəəni axtarıb
tapmaq istəyi formalaşdırmasın.
Bu keyfiyyət göstəricilərinin qiymət sırasının elementlərinin kəmiyyət göstəricilərinə trasformasiya
edilə bilməsi üçün əmtəə istehsalçıları və pərakəndəsatış ticarət təşkilatları satış haqqında
məlumatlar və alıcıların sorğusu əsasında ardıcıl marketinq tədqiqatları aparmalıdırlar. Həmin
tədqiqatlar alıcılar tərəfindən qiymətlərin differensiallaşdırılması ölçüsünü və qiymət sıralarını
formalaşdırmalı olan orta qiymətləri dəqiq müəyyən etməyə imkan verir.
Ədəbiyyat:
referat.ilkaddimlar.com/d_pdf_refe_ekono_7544.pdf
Yorumlar
Yorum Gönder